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如何從“逐底競爭”到“逐頂競爭”，寧波外貿人給出這些啟示……
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12月11日，在中國加入WTO的20周年紀念日，寧波外貿圈迎來(lái)了一年一度的“思想盛宴”——由中國信保寧波分公司主辦、世貿通承辦的“外貿的朋友”中國入世20周年特別講演會(huì )在線(xiàn)上舉辦，東南財金視頻號同步直播。
入世20周年，中國外貿發(fā)生翻天覆地的變化，從國企主導到民企闖世界，從貼牌代工到品牌出海，而寧波外貿的規模也從不足100億美元，到突破萬(wàn)億元大關(guān)。
時(shí)過(guò)境遷，當資源和勞動(dòng)力等傳統紅利“光環(huán)”褪去，外貿還是一門(mén)好生意嗎？企業(yè)如何實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展？這次，中國信保寧波分公司行業(yè)研究總監孟祥龍把演講主題鎖定在“中國外貿的新舊動(dòng)能轉換”。
今年以來(lái)，居高不下的原材料成本和海運價(jià)，影響許多外貿企業(yè)的利潤。在此背景下，孟祥龍注意到，絕大多數中國產(chǎn)品并沒(méi)有走出“逐底競爭”的環(huán)節，無(wú)法擺脫“價(jià)格戰”的壓力。企業(yè)忙于成本拆減，想盡可能生產(chǎn)更多零部件，以獲得更大的生存空間。
“許多企業(yè)向歐美客戶(hù)表達漲價(jià)訴求，卻不免失望。漲1%-2%已是勉強，如果要漲5%，供應商就會(huì )停止下單，可見(jiàn)競爭非常殘酷。這時(shí)，一家跑步機工廠(chǎng)，可能會(huì )希望鋼管也由自己鍛造，最好明年電機也由自己生產(chǎn)。只有這樣，上游零部件廠(chǎng)商的利潤才能變成自己的。”孟祥龍說(shuō)，這種“內卷式”的逐底競爭，只會(huì )導致強者恒強的“馬太效應”。
企業(yè)唯有從“拼價(jià)格”到面向客戶(hù)端延伸價(jià)值鏈，方能步入“百花齊放”的“逐頂競爭”。好在，已有不少企業(yè)具備“逐頂競爭”的基礎，比如為電吹風(fēng)增添負氧離子等新元素、降低注塑機廠(chǎng)每臺設備所需的工人數……
不過(guò)，在孟祥龍看來(lái)，通往“逐頂競爭”之路，還需要一套落地執行的“組合拳”：“在客戶(hù)清晰表達自己的需求前，洞察出他們的需求，形成幫助客戶(hù)踐行它品牌價(jià)值的能力，延伸倉儲、質(zhì)保、售后、營(yíng)銷(xiāo)推廣等服務(wù)能力，并補足品牌方需要的其他能力?！?/span>
運用“消費者的語(yǔ)言”和市場(chǎng)連接，就是其中的能力之一。以?huà)鞝C機為例，在客戶(hù)眼里，產(chǎn)品工藝已走在行業(yè)前列，但消費者對這些參數沒(méi)概念，如果你把它“翻譯”成“三件穿透”，就能讓消費者一目了然。未來(lái)掌握商業(yè)制高點(diǎn)的奧妙，恰恰藏在這些細節中。
自從加入WTO以來(lái)，寧波乃至中國的外貿駛入快車(chē)道，“世界工廠(chǎng)”給很多人留下了“科技含量不高”的固有印象。不過(guò)，時(shí)過(guò)境遷，如今中國制造已經(jīng)步入高質(zhì)量發(fā)展軌道。在孟祥龍看來(lái)，創(chuàng )新，將成為助推外貿增長(cháng)的驅動(dòng)力：“過(guò)去是客戶(hù)引導我們，現在是我們引導客戶(hù)；過(guò)去我們一半時(shí)間在推銷(xiāo)產(chǎn)品，現在一半時(shí)間在研發(fā)產(chǎn)品。”
特別是中國積累大量生產(chǎn)要素后的工藝創(chuàng )新，有望迸發(fā)出更多“從0到1”的可能。即便擁有同樣的“食材”，其他國家也無(wú)法像中國這位“大廚”一樣，“烹飪”出精美的佳肴——
寧波博威合金的新材料研發(fā)平臺就是典型案例。過(guò)去，材料研發(fā)需要漫長(cháng)的試錯，如今，公司挖掘30多年沉淀的80萬(wàn)條研發(fā)數據，“技術(shù)宅”們只要把性能輸入系統，即可自動(dòng)算出配方和工藝，從而大幅提升研發(fā)效率，為科技進(jìn)步提供智慧支撐。
創(chuàng )新的價(jià)值還體現在產(chǎn)品研發(fā)上?！爱斍霸S多創(chuàng )新通過(guò)人機互動(dòng)實(shí)現。一個(gè)水杯可以連接藍牙，告訴你每天喝了多少水，基于傳統產(chǎn)品附著(zhù)數據指標；一款臺燈可以矯正坐姿，還能批改作業(yè)、朗讀課本。企業(yè)和客戶(hù)的聯(lián)系，將從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉變?！泵舷辇埛Q(chēng)。
在這一過(guò)程中，企業(yè)不僅要關(guān)注核心業(yè)務(wù)及產(chǎn)品力，更要做長(cháng)久謀劃，不斷通過(guò)“內創(chuàng )業(yè)”迭代出新的種子業(yè)務(wù)。在“雙循環(huán)”新的發(fā)展格局下，讓國際國內兩個(gè)市場(chǎng)相互促進(jìn)，同樣是企業(yè)修煉內功、探索增長(cháng)極的方式。
孟祥龍舉例道：“德國品牌Genius要開(kāi)發(fā)新品，檢驗標準是每批瑕疵品不超過(guò)2件，且39天無(wú)條件退貨，最后只有一家供應商敢接單并完成合作。對這家供應商來(lái)說(shuō)，他在外循環(huán)中展示的出色品控能力，足以為內循環(huán)賦能。而國內市場(chǎng)流行的無(wú)線(xiàn)充電等產(chǎn)品，也可以考慮做到外循環(huán)?！?/span>
演講的最后，孟祥龍指出，貿易的“本科階段”已幾乎接近尾聲，但上升通道并沒(méi)有關(guān)閉，“雖然會(huì )有更多分層，但企業(yè)蝦有蝦路、蟹有蟹路，還留有很大的生存空間”。唯有把握新舊動(dòng)能轉換的機遇，方能穿越市場(chǎng)周期的迷霧。
中國信保寧波分公司行業(yè)研究總監孟祥龍的演講《外貿的朋友——入世20年，中國外貿的新舊動(dòng)能轉換》全部?jì)热菘赏ㄟ^(guò)掃描以下二維碼觀(guān)看，全部時(shí)長(cháng)約255分鐘。
